Perché il mio ecommerce non vende? I motivi per cui il tuo sito non funziona

Il dibattito sull'ecommerce si fa sempre più interessante.

Da una parte c'è chi dice che

l'ecommerce non serve a nulla: solamente 1 su 100 riesce a vendere, e molto spesso non si riesce a rientrare dell'investimento fatto. Sul web gli unici ecommerce che funzionano sono quelli delle grandi aziende e dei colossi come Amazon

Dall'altra c'è chi snocciola numeri uno dopo l'altro, dimostrando con i dati reali che

l'ecommerce è in crescita costante. Sempre più italiani acquistano online (soprattutto da mobile) e i benefici dell'ecommerce sono anche "indiretti", poiché contribuisce alla crescita dell'azienda stimolando gli acquisti nel negozio fisico.

Dove sta la verità? Anche questa volta, nel mezzo.

Nel senso che avere un sito ecommerce diventa sempre più importante per le PMI: è possibile incrementare le vendite, allargando il proprio mercato di riferimento, abbattendo le barriere di spazio e tempo imposte dalla "fisicità" del negozio classico. Nonostante tutto, decidere di avviare un'attività ecommerce (o di affiancare un sito per la vendita online all'attività già esistente) è da considerarsi un'ottima scelta.

Ma è anche vero che non basta creare un sito ecommerce, metterlo online con qualche decina di prodotti e aspettare che magicamente i clienti si riversino in massa ad acquistare sul proprio sito. Il rischio è alto: investire senza aver nessun ritorno.

Sito ecommerce? No, meglio parlare di "progetto"

Chi decide di aprire un negozio online (ripeto: vale sia per chi è in fase di startup, sia per chi sceglie di affiancare un ulteriore canale di vendita al proprio negozio) spesso non vede risultati concreti. Un inizio con numeri molto bassi è fisiologico, ma se dopo mesi non riesci a spiccare il volo con il tuo ecommerce le motivazioni potrebbero essere:

  1. Il tuo prodotto non è interessante o non c'è mercato
  2. Chi ha creato il tuo sito lo ha fatto senza avere una strategia in mente: una volta messo online, ha preso i tuoi soldi e tanti saluti
  3. Ti è stata consigliata la strategia sbagliata
  4. Ti sei limitato a "pagare per avere un sito": non avendo budget, hai dovuto tralasciare tutto il resto

Tranne che per il primo punto, tutti gli altri sono errori a cui è possibile rimediare. Ne abbiamo già parlato nel post "Gli errori che ti faranno buttare i soldi nell'e-commerce". Uno dei modi sicuri per gettare al vento il proprio investimento è pensare che il sito ecommerce sia un sito come un altro. Niente di più che una semplice vetrina di prodotti e messaggi promozionali. L'errore più madornale è questo: non avere una strategia o adottare scelte strategiche incoerenti e rischiose. Il primo passo verso il fallimento di un ecommerce.

Ecco perché a noi di Medea Web Agency piace parlare di "Progetto ecommerce" e non di sito. Perché includiamo già, all'interno del progetto stesso, una serie di idee, attività e strategie che possano fare del sito uno strumento per il successo dell'azienda che lo ha commissionato.

ecommerce non vende

I motivi per cui il tuo ecommerce non vende

1. Nessun reale investimento

Lo abbiamo detto: aprire un negozio online, oggi, è relativamente facile. Chiunque, per poche centinaia di Euro, è in grado di metter su una piattaforma ecommerce pronta per vendere. Ma questo non è da considerarsi un reale investimento. Come ogni business, un sito ecommerce di successo richiede costanti investimenti e un notevole impiego di energia, tempo e lavoro.

Limitarsi a creare un sito e metterlo online è un errore di cui, prima o poi, ci si pente. Anche se hai un già negozio fisico e vuoi affiancargli un canale di vendita online, pensa a quest'ultimo come ad una nuova attività. Hai bisogno di un investimento di un certo tipo per farlo funzionare. Pensaci: per avviare un'attività commerciale c'è bisogno di investire decine di migliaia di Euro. Come puoi sperare di avere successo spendendo l'1% in un canale che, oggi, ha addirittura più potenziale?

Con questo non intendiamo dire che un sito ecommerce debba necessariamente costare 10.000 Euro. È possibile iniziare con una cifra di gran lunga inferiore. Ma quello che devi considerare è che, nel tempo, dovrai far crescere questa tua creatura. In questo modo crescerà anche il tuo business. La buona notizia è che è possibile pianificare delle strategie a medio e lungo termine, per avere risultati concreti senza sborsare un patrimonio :)

Ricorda poi che per "investimento" non ci si riferisce solo e soltanto al denaro. Molto spesso è necessario investire in se stessi, nella conoscenza. Partecipa, informati, leggi i blog degli esperti e confrontati con loro. Tu sei la tua azienda: se cresci tu, cresce anche lei.

2. Nessuno visita il tuo sito

Hai mai provato a dare un'occhiata ai dati di Google Analytics? Se non hai accesso a questi dati, richiedili alla web agency che ti ha realizzato il sito. Grazie ai report di Analytics, potrai vedere quanti utenti visitano giornalmente il tuo ecommerce. Avrai subito una prima indicazione sull'andamento del tuo sito ecommerce.

Ora, considera che il tasso di conversione medio è inferiore al 4%. Significa che meno di 4 visitatori ogni 100 effettuano una conversione (acquisto, iscrizione alla newsletter, richiesta di contatto e così via). Naturalmente questo dato è influenzato da forti variazioni (e qualche importante eccezione) in base del settore dell'attività analizzata. Per semplificare, diciamo che statisticamente il tasso di conversione medio per un ecommerce è attorno all'1,9%.

Capirai da solo che, per avere un volume di vendite sufficiente, devi essere in grado di generare una buona quantità di traffico verso il tuo sito web.

Senza visitatori, non venderai nulla. 

Hai bisogno di una strategia di Inbound Marketing in grado di combinare social + contenuti originali + advertising, per creare la tua base di utenti e visitatori. Quindi, per iniziare, pianifica la tua presenza sui vari canali social, perché è lì che sono i tuoi clienti. E proprio come il sito ecommerce, non limitarti "ad esserci". La qualità della tua presenza in rete farà la differenza. Perciò coinvolgili, dai loro dei contenuti originali, risolvi un loro problema, instaura delle relazioni. Queste attività sono gratuite: ma aiutati anche con l'advertising online (la pubblicità a pagamento, sia su Facebook che su Google) per essere trovato da chi non ti conosce.

Genera traffico verso il tuo sito, poi cerca di trasformare una parte dei visitatori in clienti, e infine mantienili con un corretto programma di fidelizzazione. 

Non aspettare che i clienti vengano da te: cerca prima di capire chi sono e dove sono. Poi vai lì e cerca di portarli sul tuo sito.

parlare al pubblico sbagliato

3. Stai parlando al pubblico sbagliato

Puoi decidere di investire nell'Inbound Marketing, nella creazione di contenuti e nella pubblicità online. Ma se anche così non vedi risultati domandati: sto parlando al pubblico giusto? È questo il mio target di riferimento? Anche questo aspetto fa parte dell'analisi alla base della strategia entro cui inserire il sito ecommerce. Delineare il profilo del tuo cliente, saper intercettare i suoi bisogni e le sue necessità, capire dove si trova e come relazionarsi con lui non è una cosa semplice.

Bisogna stare attenti anche al modo in cui ti relazioni con la tua audience: nessuno è così mal visto, oggi, come i venditori invadenti. La maggior parte dei commercianti sceglie di aprire una pagina Facebook e posta a ripetizione i propri prodotti o servizi. Sbagliato. Gli utenti non sono sui social per quel motivo: gli stai dando un contenuto che non gli interessa, o che forse gli interessa, ma non in quel momento e non in quella forma!

Coinvolgere i tuoi clienti e followers sui social media con i giusti contenuti: ecco la chiave. Produrre contenuti che siano realmente interessanti e che vadano a rispondere ad una loro esigenza: risolvere un problema, dare dei consigli, ascoltare e stimolare i dibattiti. È un lavoro faticoso che richiedere tempo e pazienza, oltre che qualità innate come empatia e saper ascoltare. Ma è anche una grande opportunità: se ci riuscissi, avresti davvero una miniera d'oro tra le mani.

Dimenticavo: non farti ingannare dai numeri. Spesso una pagina di 100 utenti appassionati è più redditizia di una con 5000 utenti acquistati "un tanto al chilo". 

4. Il sito non è fatto bene

Può succedere. Alcuni siti ecommerce sembrano perfetti ma ad un'analisi approfondita risultano mancanti di alcuni importanti dettagli o sono strutturati senza una logica precisa.

Con questo non mi riferisco solo alla grafica: certo, un sito esteticamente ben realizzato è un buon punto di partenza, se è vero che giudichiamo un sito entro i primi 3 secondi dalla sua apertura. Mi riferisco anche al sistema di navigazione, alla struttura del menu e alla suddivisione delle categorie dei prodotti, fino alle modalità di ricerca dei prodotti.

In questo caso prima della messa online (e in modo costante, periodicamente) devi metterti nei panni del tuo potenziale cliente e navigare nel sito ponendoti queste domande:

E così via.

Quasi sempre in questo modo si riesce ad intervenire nel sito ponendo i giusti correttivi. Certo, è un'attività che richiede tempo e capacità d'analisi. Ma è anche un metodo infallibile per tenere sempre sotto controllo la situazione. Fai visitare il sito anche a persone a te vicine: digli di simulare un acquisto e ascolta la loro esperienza.

concorrenza ecommerce davide golia

Nell'ecommerce è spesso Davide contro Golia. Ma la storia insegna che il piccolo può farcela...

5. Troppa concorrenza

Brutto a dirsi, ma la fuori la concorrenza è agguerrita e spietata. La rete abbatte i limiti di tempo e spazio e crea un unico, enorme mercato globale. Ciò significa che aumentano le tue opportunità ma aumenta a anche la concorrenza.

Internet è una terra di opportunità anche per la più piccola delle imprese. Ma quasi nessuno può sopravvivere di fronte ad una concorrenza così importante e numerosa. Questo è un problema quando i nuovi negozi ecommerce cercano di vendere gli stessi prodotti che vengono offerti da rivenditori molto più grandi.

Per esempio, potrebbe essere molto difficile (per non dire impossibile) per un nuovo negozio ecommerce cercare di vendere Xbox, un prodotto già disponibile presso centinaia di rivenditori online tra cui WalMart, Amazon, Best Buy, Toys "R" Us e molti altri.

Ma ecco le buone notizie

  1. Puoi cercare di creare la tua nicchia. Le persone tendono sempre a raggrupparsi attorno ad interessi comuni. Se vendi prodotti unici, artigianali, di nicchia, sei a metà dell'opera.
  2. Puoi sfruttare questi colossi a tuo favore. La nostra web agency realizza ecommerce Prestashop che si integrano perfettamente con Amazon e eBay. Questo significa che da un unico pannello gestirai la tua presenza anche sui colossi del commercio elettronico, sfruttandone il traffico a tuo favore.

E-commerce che funziona: una sfida che si può vincere

Un business ecommerce richiede tempo per poter crescere. Troppo spesso, piccoli/medi imprenditori e commercianti immaginano di guadagnare immediatamente e facilmente. Ma quasi sempre non è così. Non stupirti se dovessero passare mesi prima di veder aumentare i profitti. Ciò che è importante è capire come approcciarsi a quest'attività limitando al massimo i rischi. Io ti ho avvertito! :)